Продать услуги digital-агентства дорого?. Как? Интервью с экспертом по лидогенерации и развитию агентств и студий

Сегодня у нас в гостях Константин Заруцкий — специалист по развитию веб-студий и агентств. Продавал услуги по ценам, превышающим средний чек до 8 раз. Проводил тренинги для продавцов (более 30). Автор книги «Развитие веб-студии / агентства: 33 точки роста». Непосредственно участвовал в более 70 проектах в 20+ сферах с погружением в бизнес клиента. Разработал систему лидогенерации (более 25 методов). 

Опишите классическую схему, как заявка перерастает в клиента. На каких этапах чаще всего срываются клиенты?

Стандартная схема выглядит следующим образом:

• Точка контакта еще до обращения к подрядчикам (притом их может быть несколько).
• Квалификация заявки.
• Брифинг.
• Встреча (возможно совмещение с предыдущим этапом).
• Подготовка решения (смета / презентация).
• Презентация решения.
• Дожимание / Работа с вопросами и возражениями.
• Подготовка договора и счета.
• Оплата.
• Передача менеджеру.

Проблема в том, что некоторые подрядчики пропускают часть этапов. Особенно квалификацию – из-за чего впоследствии возникает много проблем. Больше всего срывов, разумеется, после презентации решения. Если абсолютное большинство клиентов еще может «дотерпеть» до этого этапа, потому что их интересует, что предложит им подрядчик, то после озвучивания условий интерес уже пропадает.

Идеальный заказчик для digital-агентства

Здесь, наверное, имеет смысл говорить о каком-то мифическом идеале. И даже он подойдет не всем. Или давайте так: он будет полезным для подрядчика, но может принести вред своему бизнесу за счет излишней «уступчивости» и «неразборчивости». Поэтому я бы скорее назвал следующие критерии:

• Во-первых, такой заказчик располагает бюджетом, который соразмерен самой высокой оценке на рынке.
• Он идеально готов к брифингу – все ответы на нужные вопросы уже подготовлены у него в голове. Предел идеала – наличие на руках суперподробно заполненного брифа.
• Он не зацикливается на мелких ненужных деталях, не влияющих по большому счету на качество работы.
• Он ведет диалог «на равных», не прогибая кандидата в подрядчики по каким-либо условиям. Не просит скидку.
• Сразу честно раскрывает все «подводные камни»: в каких вопросах будет требователен после подписания договора; предупреждает подрядчика, в какой строке сметы он «продешевил», что нужно заложить больше часов и т. п.
• Не оперирует «псевдо-возражениями»:
  • «Нам нужно подумать» (более 2 раз).
  • «Слишком дорого» и прочее.

Стоит ли бороться за проблемного клиента?

Есть тип клиента, с которым никогда не нужно работать. Даже если все плохо с загруженностью и нечем платить зарплаты. В этом случае лучше закрываться и уходить в наем. Хотя это опять же из разряда «слишком запущенная ситуация». Как минимум 95% клиентов вполне адекватны, с ними можно найти общий язык.

О возражениях клиентов и их реальные причинах. Что делать с классическим ответом “Спасибо, я подумаю”?

«Тогда мы тоже подумаем. Спасибо». Кроме шуток, если вам позволяет продукт / позиционирование / ценовой сегмент и текущее состояние дел, то, предчувствуя отказ клиента, лучше отказать ему первым. Серьезно.

Другое дело – умение различать ложные возражения и выявлять реальные причины. Самый крутой навык – честность.

• «Вы знаете, я сам так же отвечаю, когда не хочу что-либо заказывать, просто из вежливости. У вас наверняка тоже есть какая-то причина. Предлагаю подвести итог начистоту, дабы не тратить время друг друга».

Возражение «Слишком дорого» Что может скрываться за возражением: Все, что угодно, – от нераскрытой ценности до отличия УТП (уникального торгового предложения). Предложение выглядит слишком похожим на другие, поэтому заказчик не видит смысла переплаты – проще взять самое дешевое. У клиента не было представления о цене. Клиент рассчитывал на совсем другую ценовую категорию. А подрядчик не смог это определить и начал пресейл, теряя время.

Возражение «Мы передумали заказывать эту услугу. Возможно позже» Что может скрываться за возражением: Очередной метод скрытия истинного возражения. Заказчик чем-то разочарован, но стесняется об этом говорить. См. 2-й и 3-й пункты из «Слишком дорого».

Возражение «Нам предложили дешевле» Что может скрываться за возражением: Отсутствует понимания правильных критериев выбора. Заказчик думает, что экономия бюджета приемлема. Непонимание разницы между предложениями.

О самых неожиданных / примечательных ошибки, которые мешали агентствам закрывать сделки

Неожиданные или примечательные? Это должны быть 2 разных списка ошибок, которые я встречал в своей практике.

Примечательные:

• Отсутствие квалификации.
• Недостаточно вопросов на брифинге + присутствие лишних.
• Слишком типовое и скучное «КП», не учитывающее потребностей / ожиданий клиента.

Неожиданные:

• Просто банальное неперезванивание клиенту.
• Низкий уровень знания инструментов интернет-маркетинга / разработки сайтов.

Как и где обучаться менеджеру по продажам digital-услуг. Книги и блоги для продажников

Самообразование – обязательно.

• Познавайте больше опыт других продавцов. Масса информации собрана в сообществе менеджеров по продажам «Клуб продажников»
• Слушайте звонки и изучайте действия на пресейле более опытных коллег. CRM вам в помощь.
• Бизнес-игры, тренинги.
• Классика – книги:
  • «Советник, которому доверяют», Дэвид Майстер.
  • «Мастер звонка», Евгений Жигилий.
  • «Продажи большим компаниям», Джил Конрат.
  • «Психология продаж. Искусство заключения сделок», Брайан Трейси.
  • «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон.
  • «СПИН-продажи», Нил Рекхэм.
• И, конечно, приходите к нам в «Сообщество прогрессивных digital-компаний». У нас очень много крутых материалов по развитию компетенций продавцов. Запись на демо-доступ – в Facebook.

Пожалуйста, оцените статью: (5 оценок, среднее: 3,80 из 5)

Загрузка...