Типология DISC для бизнеса и продаж

Типология DISC разделяет людей на 4 типа по двум осям:

  • активность (экстраверты) — пассивность (интроверты)
  • логика (ориентированы на дело) —  эмоции (ориентированы на людей)

В зависимости от того, в каком секторе пересекаются два этих параметра получаем:

  • D — Dominance. Тип «Доминирование»
  • I — Influence. Тип «Влияние»
  • S — Steadiness. Тип «Постоянство»
  • C — Compliance. Тип «Соответствие»

 

Предлагаем пройти тест для определения типа личности по типологии ДИСК. Тест содержит 20 вопросов.

Отметьте 1 слово, которое лучше всего соответствует вашему обычному поведению

Типология DISC ДИСК для продаж
4 типа личности по типологии ДИСК

Создателем типологии DISC является американец Уильям Марстон (William Martson) — доктор психологических наук, выпускник Гарварда, психолог, писатель, PR-специалист, юрист. А также автор комиксов, создавший Чудо-женщину. Марстон искал способ, чтобы выявлять лжецов для страховых компаний и создал первую модель детектора лжи. В 1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых людей» («Emotions of Normal People»), где он рассказывает о различных типах поведения человека и закладывает основы типологии DISC.

Как быстро считать тип личности по ДИСК

Данная типология успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Эти знания применимы в бизнесе, продажах и деловом общении и сейчас. Основное преимущество типологии — быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При должной сноровке достаточно пообщаться 10-20 минут  с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения. Маркеры поведения каждого типа:

Dominance — Доминирование

Потребность: результат

Общее впечатление: экстраверт, целеустремленный

Способ общения: прямой

Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость

Жестикуляция: активная, широкие жесты

Походка: быстрая, устремляющаяся

Influence — Влияние. Ранее, в трактовке Марстона — Inducement, побуждение.

Потребность: новые впечатления

Общее впечатление: экстраверт, душа компании

Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный

Крайняя степень: неорганизованность, необязательность

Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой

Походка: плавная, уверенная

Steadiness — Постоянство. Ранее, в трактовке Марстона — Submission, уступчивость.

Потребность: надежность

Общее впечатление: интроверт, спокойный

Способ общения: уклончивый

Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность

Жестикуляция: умеренные жесты

Походка: ровная, небыстрая

Compliance — Соответствие, следование правилам

Потребность: информация

Общее впечатление: интроверт, целеустремленный

Способ общения: прямой

Крайняя степень: критик, скептик

Жестикуляция: неактивная, мало жестов

Походка: ровная, небыстрая

Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе, представим ситуацию, что в компании планируют перейти на работу в новой программе.

Мысли D: «Отлично, мы сможем работать быстрее, вести больше клиентов и получать больше прибыли».

Мысли I: «Почти все крупные компании работают в этой программе. Нам нужно держать марку и тоже пользоваться современными технологиями».

Мысли S: «Программа достаточно простая и понятная, думаю, мы с коллегами быстро привыкнем работать в ней».

Мысли C: «Стоимость покупки программы столько-то рублей. Значит, если производительность работников повысится на 15%, она окупится через полгода. Но есть риск, что сотрудникам  будет непривычно работать и они скорость работы наоборот уменьшится».

Для красных важен результат, для желтых — крутость, внешний антураж, для зеленых — удовлетворенность и удобство для всех, для синих — факты и цифры.

Как применить типологию DISC в продажах и бизнесе

Зная, что важно каждому из типажей и на что он обращает внимание, вы сможете выстроить эффективную коммуникацию «покупатель-продавец».

Покупатель D

Будьте конкретны и прямолинейны

Предлагайте альтернативные варианты

Не диктуйте свои условия, позвольте выбирать

Ведите аргументированную дискуссию и держитесь уверенно

Говорите фактами, но не перегружайте информацией

Покупатель I

Будьте приветливы, улыбайтесь, шутите

Стройте дружеские отношения

Разрешите им высказаться

Слушайте с вниманием и интересом, признайте их

Используйте эмоционально-окрашенные слова при описании продукта

Обменяйтесь контактными данными и поддерживайте контакт после сделки

Покупатель S

Не торопите, дайте время на принятие решения

Предоставьте необходимые гарантии

Излагайте логично и последовательно

Будьте искренними и заслужите их доверие

Мягко подтолкните к нужному решению

Покупатель C

Дайте больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства

Последовательно отвечайте на все вопросы, не используя общих фраз

Не давите и не торопите, будьте терпеливы

Уважайте личное пространство, соблюдайте дистанцию

Сохраняйте контроль, не ведитесь на скепсис