В условиях нестабильной экономической ситуации многие бизнесы сталкиваются с неприятными последствиями — клиентов меньше, продажи падают, средний чек маленький. Как следствие, выручка компании уменьшается. Особенно это касается тех сфер, которые предлагают товары/услуги не первой необходимости — вспоминаем пирамиду потребностей Маслоу. Но даже в таком случае увеличить продажи в кризис вполне реальная задача.
Увеличиваем поток лидов (потенциальных клиентов)
Лид — от английского lead — ведущий, зацепка — потенциальный покупатель или потребитель услуг.
Конверсия — перехода лида в клиента / покупателя.
Например, раньше каждый 10-й человек, который узнал о вас и ознакомился с вашим предложением, совершал покупку. Конверсия лидов в клиенты составляла 10%. Теперь же конверсия снизилась в два раза, вашим клиентом становится только каждый 20-й человек. Простая математика — чтобы количество клиентов осталось на прежнем уровне, необходимо увеличить входящий трафик в 2 раза. То есть, если раньше ваше предложение видели 100 человек, нужно чтобы сейчас его видели 200.
Для этого по максиму задействуйте все точки контакта — все социальные сети, где обитает ваш клиент, профессиональные сообщества, каталоги, форумы, группы и чаты, доски объявлений. Тоже самое касается и офлайн-источников — вывески, стенды, кросс-маркетинг, участие в мероприятиях, нетворкинг, партнерство и так далее. Добавьте эти маркетинговые активности в свой маркетинговый план.
Анализируем, почему лид не становится клиентом
Прислушивайтесь к вашим клиентам, изучайте их потребности и пожелания, причины отказов. Возможно, им не понятно описание вашего предложения или не подходят способы оплаты и доставки. Некоторые потенциальные клиенты не увидели сигналов доверия, что вы — надежная и стабильная компания. Недавно мы писали статью о том, что многие люди не хотят звонить по телефону и поэтому делают выбор в пользу интернет-магазинов, где заказ можно совершить не только голосом, но и в переписке. Очевидное решение в такой ситуации — завести мессенджеры и онлайн-чат на сайте. В ходе анализа вы можете обнаружить и другие банальные и легко решаемые проблемы.
Отдельным пунктом стоит отметить качественную отработку возражений. Составьте скрипты для ваших менеджеров по продажам. При этом важно не делать ответы шаблонными, старайтесь подходить к клиенту индивидуально. В статье о типологии клиентов мы выделили четыре базовых психотипа, которые необходимо учитывать в общении с клиентом. Уже за 10-20 минут разговора с клиентом можно определить, к какому типу относится клиент и выстроить эффективную тактику общения с ним. Так, для одной категории клиентов важны только факты и цифры. В таком случае не пытайтесь построить стратегию продаж и отработку возражений на голословных утверждениях.
| Пройти тест на определении типа личности |
Даже эти два простых действия — увеличение трафика потенциальных клиентов / покупателей плюс анализ и устранение ошибок в подогреве лидов помогут нивелировать неблагоприятную рыночную ситуацию и решить проблему спада продаж в кризис.
Пожалуйста, оцените статью: 
(3 оценок, среднее: 4,33 из 5)
Загрузка...